Gute Vorbereitung + guter Verkaufsprozess = erfolgreicher Verkauf

Egal, ob Sie selbst Ihre Wohnung verkaufen oder über einen Makler vermarkten, entscheidend sind eine gute Vorbereitung und ein abgestimmtes Vorgehen. Wir zeigen, was Sie für einen professionellen Verkauf benötigen und wie sie den Prozess erfolgreich umsetzen!

Die 3 Phasen um erfolgreich eine Wohnung zu verkaufen:

• Phase 1: Bereitstellung aller erforderlichen Unterlagen
• Phase 2: Organisation des Verkaufsprozesses und
• Phase 3: Interessentengewinnung, Verkaufsverhandlung und Vertragsabschluss

Wenn Sie dem praxiserprobten 3-Phasen-Leitfaden folgen, gewinnt Ihr Verkaufsvorhaben Struktur und Sie erkennen recht rasch, ob Sie ggf. weitere Unterstützung benötigen:

notwendige Dokumente für den Wohnungsverkauf

Für den Verkauf einer Wohnung sind oft viele Unterlagen notwendig

• Lageplan
• Grundriss
• Teilungserklärung
• Grundbuchauszug
• Die letzten aktuellen Protokolle der Eigentümerversammlung
• letzte Betriebskostenabrechnungen
• Energieausweis
• Baubeschreibung, sofern vorhanden
• Fotos von der Wohnung und Ansichten vom Haus sowie
• Eine Objektbeschreibung
• Eine Marktwertermittlung

Häufiger Fall in der Praxis: es sind nicht alle Kaufunterlagen für die Wohnung vorhanden oder die Unterlagen sind veraltet. Hier helfen die Grundbuchämter und Notariate weiter. Das kann jedoch nicht nur Gebühren, sondern auch Zeit kosten. So haben die Grundbuchämter viele Unterlagen älterer Gebäude ausgelagert, digitalisiert und archiviert. Auch schlecht lesbare Kopien von Grundrissen oder Lageplänen sind nicht hilfreich. Dann sollten aus den Grundakten neue Kopien gezogen werden.

Viele Privatverkäufer haben oft Mühe, die amtlichen Unterlagen zu beschaffen. Hier kann ein erfahrener Makler Unterstützung bieten. Gute Makler kennen sich mit den Ämtern aus und verschaffen dadurch den Verkäufern oft einen Zeitvorteil.

Fotos von der Wohnung sind in der Regel zwar schnell gemacht. Ein professionelles Exposé stellt Ihre Wohnung in ein gutes Licht: helle gut belichtete Aufnahmen und vorteilhafte Blickwinkel sind heutzutage ein branchenüblicher Standard . Dazu werden schön gestaltete Wohnräume mit modernem Mobiliar gezeigt. Oft werden die Wohnungen „gestaged“ also mit visuell aufgehübschten Bildern präsentiert. Denken Sie also daran, Ihre Wohnung im besten Licht zu präsentieren.

Das Verkaufsexposé wird von privaten Verkäufern gern mit viel Sorgfalt und mit großer Ausführlichkeit beschrieben. Doch darum geht es nicht. Sie sollen keinen Aufsatz schreiben, sondern dem Interessenten die Argumente liefern, damit er den Kauf Ihrer Wohnung ernsthaft in Betracht zieht. Dabei sollten Sie auch an die Zielgruppe denken, für die Ihre Wohnung am ehesten in Frage kommt. Auch wenn es Ihnen Freude macht, potentiellen Interessenten Ihre Wohnung zu zeigen: nur mit Besichtigungstourismus kommen Sie nicht ans Ziel.

Ein gut gemachtes Exposé spricht genau die Interessenten an, für die Ihre Wohnung ideal ist, denn sie sind erfahrungsgemäß die Käufer die auch dazu bereit sind, den geforderten Preis zu bezahlen. Womit die gern gestellte Frage nach dem Wert Ihrer Wohnung zu klären ist!

Der Marktwert Ihrer Wohnung ist nicht der Verkehrswert der Wohnung. Das wird von privaten Verkäufern gern übersehen. Der Marktwert kann in guten Zeiten deutlich über dem Verkehrswert liegen, so wie er in wirtschaftlich schwierigen Zeiten deutlich darunter liegen kann. Ebenfalls nicht nur vom Geschick eines Maklers ist die Verkaufsgeschwindigkeit abhängig: auch hier beeinflussen neben dem Preis die konkrete Nachfragesituation den Verkaufszeitraum. Hier zeigt die Erfahrung, das je nach Marktphase anders agiert werden muss. Denn steigen die Zinsen, so erzeugt das einen Druck auf den Preis. Ein guter Makler wird hier den Marktwert solide und anhand belastbarer Daten ermitteln.

Tipp: Wir verkaufen Ihre Wohnung – auch vermietet – in München und Dresden

 Phase 2: Organisation des Verkaufsprozesses

Erst wenn Sie alle Unterlagen komplettiert haben, lohnt es sich, mit Phase 2 zu beginnen.

In dieser Phase planen Sie den konkreten Verkauf und gehen ihn einfach gedanklich durch:

• Welche Medien kommen für die Verkaufsanzeige in Betracht?
• Wer sollte über den Verkauf informiert werden?
• Wie werden die Kaufunterlagen den Käufern zur Verfügung gestellt?
• Mit welchen Fragen von Interessenten ist zu rechnen?

Verkaufsanzeige online schalten: Das ist inzwischen der beste Weg. Stellen Sie ihr Verkaufsinserat möglichst zeitgleich in mehreren großen Immobilienportalen online. Es hat sich gezeigt, dass Sie dadurch die größte Reichweite zum besten Preis bekommen. Wählen Sie eine nicht zu knappe Laufzeit. Zu Ferienbeginn oder an Feiertagen muss man mit weniger Kontakten rechnen. Man sollte schon mehrere Wochen einplanen. Das hat auch den Vorteil, dass man seine Anzeige einmal pausieren kann oder bei Bedarf anpassen kann.

Wundern Sie sich nicht, wenn Sie gleich zu Beginn Anfragen von Maklern erhalten, oft mit dem Ziel, von Ihnen einen Verkaufsauftrag zu erhalten. Womit Privatanbieter auch rechnen müssen, ist, dass manche große Portale die Adressen der Privatanbieter an Maklervereinigungen weiterverkaufen. Ein weiterer Grund, weshalb viele Privatverkäufer einen Makler beauftragen ist schlicht der Schutz ihrer Privatsphäre!

Alle objektbezogenen Dokumente sollten ernsthafte Interessenten erhalten. Dazu kann man alles einscannen und über Cloud-Dienste passwortgeschützt den Interessenten zum Abruf zur Verfügung stellen. Damit hier keine persönlichen Daten in falsche Hände gelangen, können Sie die Adressangaben auf den Scans unkenntlich machen. Oft werden die Unterlagen direkt an die finanzierende Bank des Kaufinteressenten weitergereicht.

Fragen der Kaufinteressenten sollten Sie natürlich wahrheitsgemäß beantworten. Mit welchen Fragen ist denn zu rechnen? Private Verkäufer bereiten sich besten mit einem Fragenkatalog vor und klären offene Fragen im Vorfeld. Häufig auftretende Fragen von Kaufinteressenten sind:

• warum wollen Sie die Wohnung verkaufen?
• Sollen Einbaumöbel und bewegliche Gegenstände mit verkauft werden? Falls ja, mit welchem Preis?
• In welchem Zustand ist die Wohnung? Welche Maßnahmen wurden wann zuletzt durchgeführt? Gibt es Reparaturbedarf oder Modernisierungsbedarf?
• Wie alt sind Fenster, Türen, Heizungsanlage und weitere Gewerke?
• Welchen Internetanschluss hat die Wohnung?
• Wie hoch sind die Rücklagen der Gemeinschaft, was wurde bisher davon für Reparaturen/Instandhaltungen verwendet?
• Ist der Kaufpreis verhandelbar?

Wenn Sie auf diese und womöglich weitere Fragen vorbereitet sind, dann sind Sie startklar für die letzte und entscheidende Phase!

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Phase 3: Interessentengewinnung, Verkaufsverhandlung und Vertragsabschluss

Ihre Anzeigen sind online, alle Unterlagen sind per Mausklick verfügbar und die ersten Interessenten melden sich. Doch wer kommt wirklich als ernsthafter Interessent in Frage? Leider oft nix für schwache Nerven: aus dem Interessentenkreis die kauffähigen und die kaufbereiten Interessenten identifizieren:

• Kauffähige Interessenten können Ihnen einen Finanzierungsnachweis vorlegen und Ihnen dadurch belegen, dass sie den geforderten Kaufpreis auch bezahlen können,
• Kaufwillige Interessenten können sowohl den Kaufpreis finanzieren und bieten Ihnen einen Notartermin an.

Die Vorgehensweisen sind hierbei durchaus regional sehr unterschiedlich und natürlich auch abhängig davon, ob die Kaufnachfrage am Ort allgemein eher hoch oder gering ist. Oft wird schon vor der Besichtigung der Wohnung ein Kapitalnachweis gewünscht.

Im Vorfeld einer Besichtigung haben Sie Emails und Dokumente mit den Interessenten ausgetauscht und das eine oder andere Telefonat geführt. Nun soll die Besichtigung stattfinden. Oft sind es Kleinigkeiten, die in der Kommunikation den Unterschied machen:

• Geben Sie dem Interessenten die Möglichkeit, Sie kurzfristig auch von unterwegs erreichen zu können. Ortsunkundige Interessenten erscheinen manchmal unbeabsichtigt verspätet zum Besichtigungstermin.
• Ist Ihre Wohnung auch zu finden? Machen Sie ein Schild an die betreffende Türglocke, damit die Interessenten bei der richtigen Wohnung läuten. Ggf. ist zusätzlich auch ein Hinweisschild im Treppenhaus sinnvoll.
• Nehmen Sie sich ausreichend Zeit für den Interessenten: Es ist durchaus keine Seltenheit, dass ein ernsthafter Interessenten eine Stunde oder mehr beansprucht. Es kann auch sein, dass der Interessent die Wohnung mehrmals zu verschiedenen Tageszeiten besichtigen will. Freuen Sie sich darüber, denn das ist ein Zeichen für ernsthaftes Interesse. Zeigen Sie dem Interessenten auch die zur Wohnung gehörenden Nebenräume wie Keller, Dachboden oder Parkstellplatz.
• Weisen Sie den Interessenten auf Besonderheiten in der Wohnung hin: Es gibt in Ihrer Wohnung Abweichungen von der Norm? Oder die Wohnung hat besondere Ausstattungsmerkmale? Solche Infos können vertrauensfördernd sein. 

Geben Sie dem Interessenten die Möglichkeit, die Wohnung zu inspizieren:

Manche Interessenten klopfen Wände ab, öffnen Fenster, lassen Wasserhähne laufen, stellen die Heizung an und wollen jede noch so kleine Ecke der Wohnung inspizieren und abmessen, ob ihr Kleiderschrank wirklich reinpasst. Halten Sie für solche Interessenten unbedingt ein Maßband, falls erforderlich eine Haushaltsleiter, Handschuhe und ggf. weitere Utensilien bereit. Dadurch machen Sie ihnen eine Freude und tragen wesentlich zur Entscheidungsfindung bei.

Werten Sie jede Besichtigung für sich aus:

Was war gut, was war schlecht? Gab es Fragen, die Sie nicht beantworten konnten oder mit denen Sie nicht gerechnet haben? Wie lange hat die Besichtigung gedauert? Woher kam der Interessent? Was sucht er konkret? Wenn Sie diese Fragen für sich beantworten, sind Sie beim nächsten Interessenten noch besser vorbereitet. Die Beweggründe der Interessenten liefern Ihnen womöglich Anhaltspunkte, für wen die Wohnung besonders gut geeignet sein könnte. Darauf können Sie dann in Ihrem Inserat ggf. noch stärker hinweisen.

Bitten Sie die Interessenten um ein möglichst kurzfristiges Feedback.

In der Regel wird der Interessent Ihnen von sich aus Bescheid geben. Warten Sie darauf, aber vertrauen Sie nicht darauf, dass er Sie in jedem Fall informiert. Erfahrungsgemäß dauert es nur einige Tage, bis der Interessent für sich entschieden hat, ob er die Wohnung kaufen will. Hören Sie dann immer noch nichts von ihm, halte ich es für sinnvoller, nicht länger auf ihn zu warten.

Werten Sie das erhaltene Feedback sachlich aus: Was hat gefallen, was war weniger gut? Daran können Sie zwar für den Interessenten nichts ändern, aber vielleicht sollten Sie Ihr Inserat umformulieren oder zusätzliche Punkte aufnehmen?

Damit müssen Sie rechnen:

• Der Verkauf Ihrer Wohnung kann länger dauern, als Sie angenommen haben.
• Die aktuelle Jahreszeit kann sich nachteilig auf Ihre Vertriebsabsicht auswirken. Beispielsweise kann es im Winter schwieriger sein, eine Wohnung zu veräußern, wenn das Wetter recht matschig und trüb ist. Dagegen steigt die Kauflaune mancher Leute im Frühling, wenn es grün und heller geworden ist. Ich persönlich habe z.B. die Erfahrung gemacht, dass der Herbst neben dem Frühjahr die beste Zeit für einen Wohnungsverkauf ist.
• Manche Interessenten wollen vorher zur Probe übernachten, um festzustellen, ob die Wohnung zu ihnen passt. Man kann, man muss aber nicht jeden Wunsch erfüllen. Eine Zustimmung zu einer Übernachtung würde ich z.B. erst dann geben, wenn der Interessent eine Kaufzusage für die Wohnung vorlegen kann und wenn sicher ist, dass er nach einer guten Nacht, die er in Ihrer Wohnung womöglich verbringt, die Wohnung auch kaufen wird.

Einigung mit dem Kaufinteressenten und Notartermin

Ist ein kaufbereiter Interessent ermittelt, steht vielleicht noch eine Kaufpreisverhandlung bevor. In diesem Fall kommt Ihnen eine solide Marktwertermittlung zugute. Denn nun kann der Interessent nachvollziehen, dass Ihr Kaufangebot dem Vergleich mit anderen am Markt verfügbaren Wohnungen standhält.

Der Vertragsabschluss findet dann bei einem Notar statt. Hat der Käufer keinen Notar, können Sie einen Notar vorschlagen.

• Im Vorfeld müssen die Personalien des Käufers und von Ihnen an das Notariat gegeben werden
• Die amtlichen Personaldokumente dürfen nicht abgelaufen sein. Den aktuellen Grundbuchauszug kann der Notar spätestens jetzt selbst einholen
• Auch die Teilungserklärung muss zur Beurkundung in notariell beglaubigter Form vorliegen
• Spätestens zum Notartermin sollte der Käufer im Fall einer Finanzierung die Grundschuldbestellung seiner Bank beim Notar vorliegen haben
• Der Notar liest den Kaufvertrag Ihnen und dem Käufer vor, anschließend unterschreiben beide Parteien den Kaufvertrag

Notare haben die Pflicht, die Kaufparteien rechtlich neutral zu beraten. Im Prinzip informieren die Notare über geltendes Recht. Aber sie nehmen keine einseitige Rechtsberatung wahr und sie beraten auch nicht in wirtschaftlicher Hinsicht!

Das passiert nach dem Notartermin:

Zwar ist die Wohnung jetzt verkauft, aber bis Sie den Schlüssel an den Käufer übergeben können, kann es noch Wochen dauern. Denn zuvor müssen noch einige Schritte erledigt werden:

• Für den Käufer muss ein Grundbucheitrag erfolgen, die sogenannte Vormerkung,
• Der Käufer muss die Grunderwerbssteuer und den Kaufpreis bezahlen.

Erst danach sollten Sie ihm die Schlüssel übergeben. Dabei sollten auch die Zählerstände abgelesen werden, denn die Wohnung muss auch bei den Versorgern auf den neuen Eigentümer umgemeldet werden.

Oft liegt ein Teil der Zählereinrichtungen außerhalb der Wohnung. Daher ist es notwendig, die Hausverwaltung über den Besitzerwechsel zu informieren. Es empfiehlt sich, beim Übergabetermin ein Übergabeprotokoll zu machen. Darauf tragen Sie die Zählerstände ein und listen die zu übergebenden Schlüssel auf. Auch den Empfang der zur Wohnung gehörenden Gebrauchsanleitungen können Sie sich quittieren lassen.

Fazit: Mit der Beschreibung der 3 Phasen sollten auch ungeübte Verkäufer in der Lage sein, ihre Wohnung erfolgreich zu verkaufen!

Autor: Redaktion wohnung-jetzt.de

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